Rok temu wypłaty z gwarancji pochłaniały 5% składki. Teraz prawie 55%

Wypłaty wzrosły jedenastokrotnie

W I półroczu 2026 roku wypłaty z gwarancji ubezpieczeniowych wyniosły 193,84 mln zł wobec 16,78 mln zł rok wcześniej (dane Polskiej Izby Ubezpieczeń). Nie przywiązywałbym się przesadnie do samej krotności, bo baza była wyjątkowo niska. Dużo więcej mówi porównanie wypłat do składki z tego samego okresu: rok temu wypłaty pochłaniały niespełna 5% składki z gwarancji, w tym roku prawie 55%. Ciężar szkodowy wzrósł jedenastokrotnie.

To nie był jeden kwartał

I nie jest to efekt jednego kwartału. Szczyt wypadł w pierwszym, kiedy wypłaty odpowiadały za około 84% składki. Drugi kwartał był znacznie spokojniejszy, około 29%, ale to nadal sześciokrotność normalnego poziomu z zeszłego roku. Gdyby chodziło o jedno duże zdarzenie, drugi kwartał wróciłby do kilku procent. Nie wrócił.

Nie tylko gwarancje

Ten sam kierunek widać w ubezpieczeniach kredytu, gdzie odszkodowania wzrosły o 58%, a wypłaty pochłonęły 63,6% składki wobec 44,0% rok wcześniej. Dwie niezależne linie finansowe pogarszają się jednocześnie, co jest spójne z problemami płynnościowymi po stronie wykonawców i ich kontrahentów. Dla równowagi dodam, że różne ryzyka finansowe idą w przeciwną stronę: składka rośnie tam o 28,6%, a odszkodowania spadają o 35,5%. Nie sypie się więc cały segment finansowy. Sypią się gwarancje i kredyt.

Jeden procent składki

Jest jeszcze jedna liczba, którą warto znać. Gwarancje to 1,05% składki całego Działu II. Jeden procent. Żaden zakład ubezpieczeń nie potrzebuje tej linii do wyniku, a wynik techniczny Działu II spadł w I półroczu o 6,4% rok do roku, więc towarzystwa szukają dziś oszczędności na ryzyku. Ograniczenie apetytu w gwarancjach jest w tej sytuacji decyzją niemal bezkosztową.

Nie chodzi o to, że straty w gwarancjach zniszczą komuś rachunek wyników. Chodzi o to, że przy jednym procencie składki nikt nie będzie o tę linię walczył. I dlatego limity mogą zniknąć szybciej, niż wynikałoby to ze skali samych szkód.

Rynek nie spadł, rynek stoi

Sama sprzedaż gwarancji nie załamała się. Składka w I półroczu 2026 wyniosła 353,24 mln zł wobec 342,94 mln zł rok wcześniej, czyli wzrosła o 3,0%. Tyle że cały Dział II urósł w tym czasie o 5,0%, ubezpieczenia kredytu o 8,9%, a różne ryzyka finansowe o 28,6%. Gwarancje są więc najwolniej rosnącą linią finansową na rynku, a po uwzględnieniu inflacji realnie się cofają.

Powód jest prosty. Inwestycji było mniej, przetargów też, stare gwarancje wygasały i zwalniały limity, które w wielu firmach do dziś czekają niewykorzystane. Towarzystwa to odczuwają: składki brakuje, plany sprzedażowe nie wszędzie się spinają. Wniosek dla firm jest taki, że apetyt na nowy biznes wciąż jest, bo wolny limit nie zarabia.

A zapotrzebowanie dopiero ruszy

Zaczynają się inwestycje infrastrukturalne, energetyczne i przemysłowe. PKP PLK ogłosiło w 2024 roku przetargi na 19 mld zł, a plany na 2025 rok obejmowały kolejne postępowania o wartości 15-20 mld zł. PSE mają do 2034 roku wydać 64 mld zł na modernizację sieci. CPK jest wyceniany na 131,7 mld zł (raport Aon Polska „Infrastruktura, gwarancje, ryzyka w branży budowlanej. Polska i kraje ościenne”). Firmy będą potrzebowały ogromnej liczby gwarancji.

Gwaranci będą przy tym coraz ostrożniej patrzeć na ryzyko. Podobnie banki i fundusze poręczeniowe. Czyli popyt na zabezpieczenia może mocno rosnąć, a podaż limitów wcale nie musi rosnąć razem z nim.

Ten sam raport Aon tłumaczy skok wypłat cyklicznością rynku: po latach niskiej szkodowości przychodzą okresy trudniejsze, wywołane problemami płynnościowymi wykonawców przy spiętrzeniu prac oraz skokami cen materiałów i robocizny. Jeżeli tak, to obecne szkody nie są szczytem. Spiętrzenie prac dopiero się zaczyna.

Apetyt gwarantów jest dzisiaj, bo brakuje im składki, a limity stoją wolne. Ostrożność przyjdzie razem ze szkodami i z danymi finansowymi za 2025 i 2026 rok. Okno na budowanie zdolności gwarancyjnej jest więc teraz, a nie w 2027 czy 2028 roku, kiedy zapotrzebowanie będzie największe.

Sedno problemu

Ostatnie lata były dla części budownictwa, przemysłu i produkcji słabe. Spadały przychody, kurczyły się marże, w części firm pojawiły się straty. Rosło zadłużenie, pogarszała się płynność. Niektóre przedsiębiorstwa sprzedawały majątek albo ograniczały inwestycje tylko po to, żeby utrzymać bieżącą działalność.

I teraz wyobraźmy sobie firmę, która w 2027 roku zaczyna wygrywać nowe kontrakty. Jeden duży, za chwilę drugi, potem trzeci. Do każdego trzeba przedstawić zabezpieczenie: należyte wykonanie umowy, zwrot zaliczki, rękojmię, do tego wadia. Firma patrzy na swoje limity i stwierdza, że trzeba je zwiększyć. Gwarant prosi o dane za 2025 rok i I półrocze 2026.

I wtedy zaczynają się schody.

Bo gwarant nie patrzy wyłącznie na to, że firma właśnie wygrała świetny kontrakt. Patrzy na płynność, zadłużenie, cash flow, cykl konwersji gotówki, kapitały, majątek. I na to, jak przedsiębiorstwo wyglądało finansowo przez poprzednich kilkanaście miesięcy. Jeżeli system i analityk wyliczą, że obecny limit jest wystarczający, może się okazać, że usłyszymy: „Jedną z tych trzech gwarancji jeszcze zrobimy. Pozostałe musicie ulokować gdzie indziej”.

Tylko gdzie?

Jeżeli firma przez ostatnie lata korzystała z jednego albo dwóch gwarantów, nie budowała nowych relacji i nie testowała alternatywnych źródeł limitów, to nagle okazuje się, że „gdzie indziej” właściwie nie istnieje. Albo istnieje, ale gwarant właśnie ograniczył apetyt. Nowej branży brać nie chce. Tej konkretnej firmy też nie. Gwarancję zaakceptuje, ale pod warunkiem dodatkowego zabezpieczenia. Na okres się nie zgodzi.

A brak gwarancji może oznaczać brak możliwości zawarcia kontraktu. To nie jest problem ubezpieczeniowy. To jest problem biznesowy.

Ile limitu da się zbudować

W praktyce funkcjonuje pewna orientacyjna zasada: trudno budować łączną zdolność gwarancyjną zdecydowanie powyżej około 10% rocznych przychodów firmy, jeżeli nie stoi za nią mocny bilans, dobra sytuacja majątkowa albo dodatkowe zabezpieczenia. Ten próg da się przesuwać i to jest właśnie przedmiot rozmowy z gwarantem: kapitały własne i nieobciążony majątek, cesje wierzytelności z kontraktów, hipoteka, zastaw, weksel, kaucja, poręczenie lub gwarancja spółki matki, a przy dużych kontraktach podział ryzyka między kilku gwarantów. Każda firma jest oceniana indywidualnie. Ale jeżeli przedsiębiorstwo kilka lat temu miało 500 mln zł przychodów, a dzisiaj ma 300 mln zł, to spadek sprzedaży może mieć bezpośrednie przełożenie na to, jak duży limit uda się zbudować.

Stare rękojmie zamrażają zdolność

Jest jeszcze jeden problem, bardzo często bagatelizowany: długość gwarancji. Kiedyś pięcioletnia gwarancja rękojmi była czymś zupełnie normalnym. Dzisiaj coraz częściej widzimy 10 lat, a czasem więcej. Kontrakt dawno się kończy, firma zarobiła na nim pieniądze, ekipa pracuje już na kolejnych projektach, a gwarancja nadal zajmuje limit. Po kilku latach takich kontraktów można mieć naprawdę pokaźną część zdolności gwarancyjnej zamrożoną w starych zobowiązaniach.

Dlatego samo pytanie „Ile mamy limitu?” jest za mało precyzyjne. Ważniejsze brzmi: „Ile mamy realnie dostępnej zdolności do zabezpieczania przyszłych kontraktów?”. To są dwie różne rzeczy.

Każdy gwarant ma inny apetyt

Każdy gwarant ma przecież inny apetyt. Jeden lubi budowlankę, drugi podchodzi do niej ostrożnie, inny lubi produkcję, jeszcze inny zbrojeniówkę. Zaliczkę zrobi jeden, drugi jej nie tknie. Na długi okres zgodzi się jeden, drugi odmówi od razu. Ktoś zroluje, ktoś nie. Jeden zna firmę od dziesięciu lat i jest gotowy pójść trochę dalej, dla drugiego przedsiębiorstwo jest tylko kolejnym wnioskiem w systemie.

Dlatego uważam, że średnia albo duża firma, która regularnie potrzebuje gwarancji, powinna mieć kilku albo kilkunastu aktywnych gwarantów. Realnych relacji, pielęgnowanych przez brokera, który wie, co robić. Od kilku do kilkunastu przetestowanych źródeł zdolności.

Portfel limitów układa się świadomie

To nie znaczy, że każdy gwarant ma robić wszystko. Wręcz przeciwnie: portfel trzeba układać świadomie. Nie ma sensu zużywać najlepszego limitu na gwarancję, którą bez problemu zrobi inny zakład. Dziesięcioletniej rękojmi nie wciskamy do gwaranta, którego chcemy później wykorzystać do dużych gwarancji kontraktowych. I nie czekamy ze zwiększeniem limitu do momentu, kiedy kontrakt już jest na stole.

A to nadal jest bardzo częsty sposób działania. Firma ma limit, więc problem nie istnieje. Dopóki limit jest. Potem zaczyna się telefonowanie po rynku, szukanie kolejnego ubezpieczyciela, pilne spotkania, przesyłanie dokumentów, angażowanie trzech brokerów i dwóch agentów, totalne psucie i rozregulowywanie rynku oraz presja, że gwarancja musi być wystawiona najlepiej jutro. Takiej sytuacji lepiej nie nazywać strategią. To jest gaszenie pożaru.

Różnica między tymi dwiema firmami nie polega na tym, że jedna miała lepsze wyniki finansowe. Polega na tym, że jedna zaczęła rozmawiać o limitach, kiedy jeszcze nie musiała.

W najbliższych latach wielu firmom nie zabraknie pracy. Zabraknie im finansowania, również w postaci gwarancji ubezpieczeniowych. A jeżeli firma zacznie zastanawiać się nad limitami dopiero po wygraniu dużego kontraktu, może się okazać, że zrobiła to kilka miesięcy za późno. Przy kontrakcie wartym kilkadziesiąt albo kilkaset milionów złotych to dość kosztowny sposób nauki.